王永忠：加强与运营商合作兼顾新渠道探索

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目前，在全球市场上，大多数手机制造商主要采取与运营商深度合作的策略。换句话说，进入某个市场并与运营商合作将更快地获得相应的市场份额，这比其他方法要快得多，也更有效。渠道是手机制造商生存和发展的重要组成部分。如何更好地管理渠道？本报记者采访了中兴通讯(000063)谷产品总经理王永忠。

随着3g的发展，运营商逐渐加强了对渠道市场的控制

面对全球数十亿消费者，除了技术创新和产品体验之外，渠道在开拓市场方面发挥着明显的作用。目前，自主创业和合作是手机制造商推广产品管理渠道的主要方式，其中合作被认为是最重要的，因为合作共赢是行业发展的永恒规律。2010年，中兴通讯全面突破欧美市场，在欧美等发达地区的终端销售额占总销售额的近20%，在欧美市场实现了150%的增长，这主要得益于与欧美运营商合作的加强。

关于渠道，王永忠表示，目前渠道市场在世界上占有较大比重。中兴通讯其实早就做了渠道，1995年后逐渐做了一些战略调整，主要是针对运营商。

他认为，从全球发展趋势来看，3g网络开始运营后，运营商对市场的控制在各国越来越强。由于2g主要基于语音和短信业务，3g带宽拓宽后，该平台上有很多业务可以应用，运营商希望终端上可以应用更多的业务应用，从而提高运营效率，所以运营商在市场上的主导地位比以前要大得多。

新渠道探索有助于业绩增长

与运营商合作是手机制造商业绩增长的需要，但同时，他们也不得不面对运营商希望低成本高效率运营的现实。终端产品利润率下降已成为当前行业形势。因此，在未来的发展中，在继续加强与运营商合作的同时，重新探索渠道是一个不错的选择。

王永忠表示，中兴通讯已经重新探索了一些渠道运营，实际上，它希望为空未来的增长提供更多的空间，但目前，它还没有取得很大进展，它正在随着品牌的发展而逐步推进。去年，中兴通讯在公开市场的品牌投资比往年更强劲、更精准。事实上，对于中兴通讯来说，新渠道的探索也将对提高其海外市场的品牌认知度起到一定的作用。目前，中兴自有品牌在海外销售的手机只有三分之一被完全采用。

放眼全球市场，品牌给企业带来的不仅仅是利益，还有竞争优势。以苹果为例。当苹果的iphone首次进入中国时，由于苹果的实力，中国联通(600050)没有获得独家销售权。除了直销店，苹果还与3c手机店和b2c商场建立了合作关系。今年年初，苹果公司与深圳尹田通信公司签署了分销协议。根据战略分析公司最近发布的一份报告，苹果第一季度的手机出货量为1860万部。

通信行业未来发展:行业主导趋势可能性增加

随着移动互联网的到来，产业链中的各方机会均等。作为产业链的一方，手机制造商不仅在终端产品方面做得很好，而且有条件在信息应用方面下功夫。

谈到行业的未来发展，王永忠认为，随着3g的不断发展，工业产品将会越来越多。最终，它不是运营商的主控，它可能是行业的指南，而运营商将提供支持服务，所以这个市场在未来会越来越大。以汽车行业为例，汽车导航最初只是gps，其次是AGP。过去，gps播放历史数据，在AGP之后，它可以与实时道路服务一起传送。很难确定谁将在未来占据主导地位。每个汽车制造商可能安装um卡或sim卡，运营商或只是服务支持平台。