中国电信终端下乡追逐末端渠道利润
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三年前,令狐(化名),一个刚开始成为中国电信终端频道的广东手机代理商,遇到了一个问题。对于像她这样的“小代理人”,她似乎不能得到一个特别好的终端价格。
从制造商到零售商,手机通常需要经过许多分销代理环节。不仅连锁经营复杂且效率低下,而且销售利润被层层剥离,很少到达零售商手中。“我们当时计算过了。有时我们一个月只卖20多部手机。一些优秀的承包商不得不对每台机器的物流成本收取20元。这个价格实在让人难以承受。”令狐告诉中国商业新闻。
因此,当三大运营商在不同的市场竞争时,农村市场通常被认为是电信运营商提供移动终端的“最后一英里”。
通过山寨机渗透到农村
“农村地区的消费能力实际上相当高。现在许多人开始使用智能手机。”令狐在广东一个县级市场做了9年的手机代理,对农村市场的消费习惯了如指掌。
体积大,可上网,品牌是中国的。当她谈到当地市场的变化时,她头脑清醒。她告诉记者,现在,无论是市级还是乡镇都喜欢大屏幕4英寸手机,但和过去一样,品牌认知度不是很高。
“过去,销售好的时候,一个手机柜台一天可以卖7到8部山寨手机,利润在100到200元之间,但是现在50元的利润被扔掉了,给导购员的佣金也很少了。”一个地级电信运营商市场部的负责人说。
在令狐看来,虽然农村市场不是传统意义上的“热点”,但近年来各种运营商正逐步渗透到农村市场。2009年,中国电信提出“终端社会化”,大力发展社交渠道。目前,终端的销量在一个月内达到600万台。中国联通(600050)也在农村地区开发“移动服务车”,而中国移动在传统渠道中仍占据最大的市场份额。
令狐告诉记者,电信近年来在农村市场投入巨资。“以不同标准的同一个手机为例,电信手机的定价往往比其他手机便宜10%~20%。此外,近年来电信对终端有很多激励政策,对不同手机厂商的产品有不同的支持政策。以3.5英寸屏幕的机器为例。制造商的供应价格超过300元,但运营商的补贴有时可以达到100至200元。"
“小屋有它自己的优点。由于运营商的补贴,消费者可以节省几百美元买到一部功能齐全的品牌手机。消费者相当于每个月都不花额外的钱。”令狐说。
小型直接供电模式
在政策和市场方面,令狐面临的最大难题是渠道问题。
过去,对于像她这样一次只带几部手机的“小代理商”,供应主要是通过当地承包商进行的。但是,由于不是集中订货,一次的数量不是很大,物流成本很高,有些型号根据物流成本需要20元一个。如果有一个模型需要修理,归还它是非常麻烦的。
为了解决这个问题,从2010年2月起,中国电信成立了“小直供模式”专项工作组,建立了终端采购平台“百科”。专门服务于五、六线市场。通过一个统一的平台,一些乡镇的小代理商可以在平台上随意购买不同品牌和厂家的手机产品,简化了自己的采购流程,也获得了电信补贴和奖励。
“这个平台相当于广东省的一个省级终端合作伙伴,价格比传统的接入渠道便宜10%以上。”令狐现在每天都通过这个平台购买商品,每次购买的数量保持在几个单位左右。"这主要可以持续三天。"
自2010年实施以来,中国电信的贝科。com在两个月内为韶关电信拓展了50家零售客户,并帮助广东电信在一年内成功拓展了3000多家线下零售店作为终端渠道。
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