刘积仁：再造东软

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在软件外包领域，东软集团(600718.sh，以下简称“东软”)一直被认为是中国最大的软件企业，但随着纽交所和纳斯达克的合并，行业形势开始发生变化，后两家合并后的企业一举超越东软，成为中国最大的软件外包企业。 “在一些局外人看来，他们(Pactera和Haihui)的合并已经对东软产生了一定的影响，甚至降低了我们的市场空，但对我来说，东软应该做的是考虑业务模式的可持续性，而不是暂时维持规模。”东软董事长兼首席执行官刘积仁最近告诉《中国商报》记者。 “你认为什么是重要的，商业模式和规模？”在刘积仁看来，软件外包行业正在开始新一轮的商业模式竞争。如果软件产业仍然依赖人口红利和软件工程师的规模作为其竞争优势，它只会进入死胡同。 刘积仁表示，这无异于东软自身的“重新开始”。“软件业是一个短命的行业。活到10岁真好。活20年是危险的。如果你活了20年，你必须保持高度警惕，重建你的生活。现在东软已经是第21个年头了。” 卖人头的模式即将结束 刘积仁不止一次公开给软件外包行业泼冷水。几年前，他已经看不起“卖人头”和销售项目的外包模式。他曾预测，随着中国人力资源价格的上涨，中国的劳动力成本肯定会超过印度。现在，东软的方法是从发达国家招募高端商业创意和设计人才，并提供接近市场需求的软件服务。 在今年6月的大连软交易会上，他再次提到了一句老话，警告中国的软件外包企业，以人为本、规模外包的模式面临巨大挑战。正是在这样的背景下，海辉和司文组成了一个小组来取暖。 今年上半年，东软的收入约为28亿元，同比增长20.93%，净利润为1.73亿元，同比增长12.98%。尽管收入和利润都在增长，东软也面临着类似的问题。刘积仁告诉记者，在过去的10年里，软件工程师的成本增加了3倍，但客户支付给软件外包企业的报价只增加了1.5~2倍。然而，在刘积仁看来，解决问题不再取决于“规模取胜”。 CICC数据发布的软件和服务行业研究报告显示，2012年中国it软件外包行业的平均人工成本预计将增长5% ~ 7%。根据计算，如果人工成本增加5%，软件外包企业的净利润将下降1.5% ~ 2%。然而，由于发包方很难相应提高发包方的价格，软件外包企业无法将劳动力增加带来的成本增加传递和转移给发包方，这将直接导致软件外包企业盈利能力的下降。 “当我们在空的利润从过去的30%和50%下降到10%时，任何基本的波动都会将外包业务变成利润非常低的行业。”刘积仁说道。然而，由于成本和风险的问题，外包正变得越来越多样化。除了印度和中国，中东、东欧和亚洲的其他国家也正在成为外包目的地，这也给中国外包企业带来了更激烈的竞争。 “中国至少有一半的外包企业仍然停留在简单的人员编制模式，这是相当危险的。如果不进行转型，这些公司将在未来五年内要么死亡，要么变得无利可图。”刘积仁这样判断。 转型与再造[h/]当全国的大、小企业都在大规模地进行外包时，东软已经悄然扭转了局面。 过去，东软专注于面向大型企业客户的b2b，但自去年以来，它选择了积极向b2c转型，并扩展到个人消费者领域。据此，刘积仁确定了未来10年的战略目标，即收入增长5倍以上，国际业务收入占60%左右，产品和服务的持续收入占50%以上。今年上半年，东软的国际业务占总收入的35%。 刘积仁打了个比方:“过去，外包意味着今年客户想节约成本时你在那里，而他们没钱花时你不在那里。这有点像装饰。当你安装它的时候有需求，但是当你安装它的时候没有需求。这种业务对东软来说是不可持续的。我们希望做的是帮助用户引入水管、燃气管道、电力设施和互联网，并成为用户生活的一部分。技术和为用户创造的可持续价值相结合。没有你他们活不下去。“ 他更期待的是商业模式的后续变化。刘积仁说，过去在做项目时，雇主根据“员工人数、工作时间、单位工资”等向东软支付工资。这个模型没有很好地反映软件开发的价值。现在东软的产品解决方案正在实现。这种商业模式是，“不要按人头收费，而要按销售的产品、服务和专利收费。”“ 对于东软来说，最好的选择是从医疗保健和汽车信息服务开始。 东软去年针对医疗卫生行业的“西康”计划，特别是建立了自己的连锁健康管理和服务中心，并与大型医院合作，通过软件技术、医疗设备和互联网的结合，推出健康管理平台，为社区、家庭和个人提供健康管理、远程医疗监护和医疗等一系列医疗服务。 他的下一个计划是跳出这个圈子，例如，吸收医学人才，并研究用户如何能够直接得出结论，在生病时，哪种药物更有效，哪种药物更便宜。”这项研究预计需要两年时间才能最终应用到实践中。前端传感设备，即物联网、互联网和高质量的医疗资源，将推动硬件设备等产业链的发展，这将是东软的目标。这是一个数十亿的发展机会。“ 汽车信息系统的研发已经实现了按产品销售计费的业务模式。刘积仁表示，在国内外，一些汽车制造商已经开始与东软分享销量，预计一款汽车每年的纯软件收入将超过1亿。 在“重建”东大的过程中，刘积仁承认最大的挑战在于如何跳出固有模式创新往往容易发生在黑鸟降临的时候。过去，东软在社保领域亏损了六年，在电力领域也亏损了多年。相反，收入不错，但这是国际业务。未来，东软将继续通过国际业务弥补创新和长期战略的风险。“ 与此同时，东软也面临着来自投资者的考验。刘积仁提到，投资者对东软健康项目非常兴奋，但他们对这些项目的成果和未来发展并没有清晰的认识。给刘积仁印象最深的是，许多投资者和医疗卫生界人士反复问他同一个问题:人们追求一种新的生活方式需要时间，东软要等人们的想法改变需要多大的耐心？ “我的结论是，30年后，人们对健康的追求将发生巨大变化。现在，中国人每年购买汽车维护费从几千到几万不等。出于同样的原因，他们愿意为自己的汽车付费。为什么他们不愿意为自己的健康买单？”刘积仁说道。