世纪佳缘发展史：中国首席红娘的创业故事

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1.2003-2006:从互联网搜索到网站创业

嘉园创始人龚海燕出生于湖南桃源县的一个贫困农场。初中毕业后，他遭遇了一场车祸，大二的学生因为家庭贫困而选择辍学。在辍学的三年里，龚海燕开了一家学生商店，并作为一名在松下工作的女孩南下珠海。1996年，龚海燕回到了高中教室。1998年，他以桃园县第一文科状元的成绩考入北京大学中文系。2002年，他被送到复旦大学新闻学院读研究生。

嘉园的诞生被龚海燕称为“解决终身大事”的创业动力。在网上交友寻找意中人的过程中，龚发现交友网的用户大多不真实，一夜情等信息泛滥。在几次被骗后，龚海燕于2003年10月注册了“上海华强树科技信息技术有限公司”，并开通了嘉园网站。嘉园与当时已有的交友网站的不同之处在于，它“以爱情和婚姻为导向，而非交友”。它一推出，就打出了“严肃婚恋”的招牌，实施了身份认证制度，鼓励用户提交真实信息。网站创建之初，有1000名用户来自龚海燕各地的朋友和同学，然后，通过口碑传播，他们开始在大学、研究机构和其他人群中广受欢迎。

嘉园成立后，龚海燕并没有设想把它建成一个盈利公司，而是作为一种“公益”的社会实践，所以网站从一开始就是一个免费的模式。随着会员数量的增加，嘉园开始举办线下会议活动并收取组织费用，这也是嘉园最早的盈利模式。

网站用户的增长让嘉园同时感受到了资金流通和人力需求的压力。2005年5月，新东方副总裁钱永强作为天使投资人，向嘉园投资200万元人民币。拿到第一笔资金后，龚海燕在上海徐汇区租了一间办公室，并成立了艺术、技术、客户服务、营销等部门，开始了公司运营的正式扩张。截至2005年底，“佳缘”会员已达32万人。尽管没有广告或宣传，嘉园还是连续几个月被评为百度交友网站的冠军。

2.2007-2009:探索风险投资压力下的盈利模式

2007年4月，新东方的三位元老钱永强、许小平和王强为嘉园带来了4000万元的天使投资；2007年6月，嘉园从祁鸣风险投资公司获得了1000万美元的机构投资。经过两轮巨额投资，嘉园开始宣传推广攻势，并寻求更清晰的盈利模式。

嘉园最早尝试的付费产品是“光明清单”，即主页会员展示服务。例如，用户可以通过每天支付10元人民币在嘉园主页或区域主页上显示他们的信息。该产品推出后广受欢迎，价格也逐渐上涨。按照统一的思路，嘉园继续挖掘用户需求，推出付费搜索排名服务。因为随着用户数量的快速增长，搜索往往很困难。为了提高搜索排名，用户将愿意使用付费搜索排名服务。

在盈利模式的探索中，最有效的邮票增值服务是“按效果付费”。邮票是嘉园的通用货币，每枚2元。用户在嘉园注册后，如果没有收到异性的来信，他就不需要花钱；只收到极少量信件的会员不需要付费，因为用户可以通过主动找朋友的行为收到少量的信件-阅读邮票；但是如果你想得到更多的关注，收发更多的异性来信，你需要买邮票。由于“20%的美女总是被80%以上的男人追求”，追求者通常会支付邮票服务费，并愿意多买一张邮票给追求者贴上，让追求者可以免费回复。“绩效工资”模式很快成为嘉园的核心盈利模式。

此外，由于嘉园网站本身是一个流量巨大的垂直网站，它也接受广告，但广告利润只占收入的相对较小的一部分。龚海燕对广告模式一直持谨慎态度。她认为“没有比异性照片更能吸引用户注意力的广告了。”

在网上业务增长的同时，嘉园继续扩大线下活动和贵宾婚礼狩猎服务。招股说明书显示，自2008年以来，嘉园每年在中国各地平均举办670场大型相亲活动，线下相亲活动提升了嘉园的品牌，反过来也让在线平台受益。嘉园的vip服务为更富有的用户提供个性化的搜索服务，使公司的收入结构多元化。

3.2000-2011:从垂直整合到在美国上市

2000年，佳缘继续引领中国婚恋市场，但仍面临用户粘性不足的问题——虽然用户在交友时频繁登录，但成功交友后很快就离开了。事实上，早在2008年，龚海燕就表示将建立一个独立的婚礼网站，为新婚夫妇的婚礼提供一站式服务，“希望打造一个b2b2c平台，让新婚夫妇可以找到婚庆公司、新房装修公司和婚后服务公司”，这意味着这对成功的夫妇将继续在婚纱摄影、婚宴处理、蜜月旅行、新房装修甚至婴儿相关服务方面为嘉园贡献价值。但直到2010年，龚海燕才进行了具体的探索。

2010年10月，龚海燕投资2000万元建立了一个婚姻门户网站。Que。网站位于婚姻信息的垂直门户。在嘉园成功交朋友并有婚礼需求的用户将被引导至Que。获取有关产品和服务的优惠信息。目前，产品和服务，如婚纱摄影，结婚戒指，婚纱礼服和婚礼策划可以看到阙。com。Queque.com的收入模式是交易分享和广告。

此外，自2010年下半年以来，佳缘将在海外上市的消息不断被报道，但直到2011年4月21日，佳缘才最终向sec提交了ipo申请，计划在纳斯达克(NASDAQ)IPO，募集1亿美元，代号为“日期”。美国银行美林和花旗集团作为首次公开募股的主承销商。招股说明书显示，截至2011年3月31日，嘉园注册用户总数为4020万，2011年第一季度平均活跃用户数为474.4705万。2011年第一季度，嘉园每月平均支付账户为882，471，高于2010年第一季度的306，136，同比增长188.2%。