电信签约四大手机国代商 运营商渠道战升级

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今年以来，中国电信、中国移动和中国联通(600050)都开通了终端销售渠道。运营商内部流传着这样一句话:“谁得到了频道，谁就拥有了世界”，由此可见频道的重要性

电信公司与四大移动电话运营商签约升级他们的频道战

最近，中国电信与四大手机制造商签署了渠道合作协议:尹田通信、中国邮政普泰、莆田李泰和酷人通信。这是中国电信推进手机终端销售社会化，进入大型连锁和区域十强的主要渠道举措。

业内人士认为，电信市场已经进入3g规模发展阶段。随着运营商定制终端销售份额的增加，运营商需要加强与渠道的合作，要实现利益捆绑，必须尽快整合核心渠道。

运营商深化社会化渠道

数据显示，中国每月销售的2000万部手机中，有70%是G网和W网手机，因此中国电信迫切需要增加C网终端的销售份额。中国电信集团公司总经理王晓初表示，这一战略合作将促使国内代理商在原本通过直供销售G网终端的门店中增加C网产品，让更多的消费者可以通过社会零售渠道直接购买C网终端。

中国电信集团公司总经理王晓初将中国电信终端渠道发展概括为四个阶段。第一阶段是自我操作。中国电信首次将其营业厅改造成手机超市。在第二阶段，鼓励手机制造商直接向社交渠道销售产品。第三阶段是促进大型连锁店和前十大渠道的进入。在第四阶段，中国电信希望中国代理商的合作伙伴能够在过去只通过直供销售G网产品的成熟门店中加入C网产品的元素。

不仅中国电信，中国移动和中国联通都在积极拓展社交渠道。目前，中国联通已与中国十大手机连锁店中的七家合作。最近，广东移动签署了五个核心连锁渠道，增加了1000个服务网点。此次签约的省级核心连锁渠道有中宇、和君、迪信通、田义、于乐和金家鑫。此外，中国移动还试图通过尹田引入苹果和联通对抗麝。

运营商的渠道战又升级了

随着3g在中国的发展，运营商定制终端的市场份额从2006年的15%上升到现在的近35%。在这种背景下，运营商需要支持自己的核心渠道，实现利益捆绑，这也意味着运营商之间的渠道战将面临升级。业内人士认为，渠道就像“拳头”。如果他们不努力，不管他们有多努力，他们都无法比赛。因此，三大运营商毫不犹豫地放下架子，向渠道提供商抛出橄榄枝，努力尽快抢占更多的渠道资源。

一方面，运营商需要争取并承诺社会频道代理商的利益；另一方面，提高社会渠道的管控能力尤为重要。许多频道很高兴运营商尽最大努力赢得他们。一些渠道经销商坦承，运营商曾经是“老大哥”，靠面子吃饭。现在运营商第一次主动争取过来，竞争似乎越来越激烈。

就国美而言，中国电信与国美此前签署了深化渠道合作的协议，双方将在全国225个城市的1000多家国美门店设立电信合作大厅和加盟店，近期将共同推进产品形式和销售模式的创新。国美电器将组织促销活动，如在天一打折购买热销家电、购买天一手机发送高额话费、节省购电费用、为天一用户开通特别折扣等。

据相关专家分析，电信运营商与国美的全面合作将加速3g产业链的整合，促进中国3g产业的发展。随着3g手机定制市场规模的不断扩大，战略合作将有助于各方加大市场拓展力度，增强在通信市场的影响力和话语权。运营商与深度渠道的合作将在未来进一步深化，一对一合作有望成为未来合作的主要形式。

转换节点的通道赢得世界？

虽然“渠道为王”的说法过于冠冕堂皇，但不可否认的是，运营商与核心手机店深度合作的渠道策略可以积极推动手机连锁店和核心手机店的有效进入，不仅可以顺应用户的消费习惯，还可以满足消费者对3g应用“逛”的欲望，有效凸显各自的比较优势。

但是渠道不是整个竞争。虽然渠道在整个营销中起着重要的作用，但营销的本质是“卖什么”和“怎么卖”，这归根结底是运营商实施的渠道策略。对于运营商来说，当前的市场背景是移动互联网迫使运营商转型，电信市场已经进入3g规模发展阶段。运营商渠道发展的核心问题是建立适合自身业务发展的渠道体系。

无论是直接供给还是区域化，都是从管理的角度直接控制的，但毕竟经济利益是在社会渠道和经营者之间进行杠杆化的。在社会渠道管理中，差异化也是未来的一个重要发展趋势，差异化也是三大运营商赢得渠道战的资本。现在，在社会渠道合作中，运营商普遍存在着平均主义的问题——无论他们对运营商做出多大的贡献，他们都将获得相同数量的同等报酬。为了从根本上提高社交渠道的忠诚度，社交渠道必须根据其对运营商的价值进行分级。