中电信直供模式深拓农村市场 再掀智能机普及潮

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近年来，农村市场已经成为运营商努力增加市场份额的重要“战场”，智能手机全面下乡是大势所趋。据了解，中国电信近年来在农村市场投入巨资，定制机的价格往往比其他手机便宜10%-20%。此外，中国电信还推出了面向农村市场的小直供模式，全面拓展社会渠道，推动智能手机在农村市场的普及。

智能机器走向农村的总趋势

近年来，家电下乡政策使农民受益匪浅。早在2009年，中国电信和中国联通(600050)也借助“东风”下乡推广手机终端。随着手机智能化趋势的加强，走向农村的产品已经从功能性机器转变为智能机器。运营商通过节省电话费、捆绑固定电话等活动免费发送手机，使得智能手机逐渐在农村地区流行起来。

智能手机在农村市场快速发展的主要因素是价格下降。据业内人士称，定制电信手机的价格通常比其他手机便宜10%左右，有了补贴，消费者可以以更低的价格买到功能齐全的品牌智能手机。诚然，低价吸引了许多用户购买和使用智能手机。

农村网民使用手机上网的比例逐年上升，用户热衷于购买和使用大屏幕智能手机。根据第八次全国阅读调查报告，在使用手机阅读电子出版物或浏览网页的读者中，18至70岁的读者占23%，其中52%是农民。此外，农村网民使用手机上网的比例增加了近20%，使用率达到67.3%，高于城市居民使用手机上网的比例。

此外，全球领先的企业战略咨询公司波士顿咨询集团(bcg)发布的报告《中国数字一代3.0:在线帝国》(China Digital Generation 3.0:Online Organization)也指出，农村市场占互联网用户的26%，互联网使用时间的22%，作为一个没有城市和年轻人那么受关注的领域，这是相当引人注目的。

小直供深拓的代理模式

毫无疑问，运营商为智能手机在国内市场的普及做出了巨大贡献。然而，大量的码头补贴拖累了运营商的利润。中国电信和中国联通都表示，他们应该减少终端补贴；另一方面，要放弃这块大蛋糕的竞争是不可能的。在这种情况下，运营商深化其社交渠道就变得更加重要。

中国电信公共客户部总经理陈中岳在2012天一手机交易会上透露，2012年中国电信将重点关注四大客户市场:商业精英、年轻群体、城市家庭和农村客户，并根据地区经济差异，分层次、有节奏地按照终端主导模式组织销售。在渠道资源方面，中国电信坚持资源开放、合作共赢，有效协调自营渠道和连锁店的资源和优势，通过一系列模式创新，实现新一轮销售高峰。

自2010年以来，中国电信推出了“贝科”。并通过“小直供模式”建立了统一的平台，让小代理商可以随意购买不同品牌的手机产品，简化了采购流程，同时也获得了相关的补贴和激励政策。该平台的建立为电信代理提供了极大的便利，省略了中间环节，降低了成本，并吸引了许多线下终端零售网点。

中国电信推广小直供模式，创新传统农村销售点模式，让智能手机渗透到广阔的农村市场。据行业分析师称，选择这种模式的主要原因是:首先，在线渠道不适合相对落后的五六线市场。毕竟，与经济发达地区的消费者相比，这些地区的网上购物者更少；其次，它可以缩短物流链，减少中间环节，让代理商降低商品价格，最终使消费者受益；第三，运营商的成本可以降低，无需通过营业厅。

占领新兴市场的渠道下沉

目前，智能手机在一级和二级市场的渗透率非常高，由于智能手机制造商之间的竞争，这个市场已经成为红海。农村市场作为智能手机市场的一个新的增长点，其发展速度超过了一级市场和二级市场。根据中国市场研究所发布的数据，2012年，第三和第四市场的千元智能手机销量将与第一和第二市场几乎持平。据估计，前者将占智能手机总销量的42%，而后者仅占48%。该研究所副总经理邓奎斌表示，去年智能手机的普及浪潮主要发生在排名前50位的一、二线城市，而今年智能手机将扩展到排名前50-150位的三、四线城市。随着价格的下降，智能手机越来越受普通消费者的欢迎。

随着新农村建设和城市化进程的加快，农村市场逐渐被越来越多的企业所重视。与大城市不同，在中国广大的城镇和乡村有相当大的空白色市场。企业不应该在红海中为血而战，而应该把渠道引向城镇等四五级农村市场，打开这片蓝色的海洋。陈忠岳表示，他对未来智能手机在农村市场的巨大增长潜力充满期待，他说:“农村地区的第一次语音体验不是在固定线路上，而是在手机上，第一次网络体验不是在个人电脑上。”

中国电信继续开发农村五、六号线市场。一方面，就其自身而言，因地制宜地不断推广终端社会化模式，可以扩大自身智能手机的市场份额，从而拓展交通管理业务；另一方面，从整个市场环境来看，渠道下沉可以满足不发达农村市场消费者的需求，或者引发智能手机使用的新高潮，进一步推动智能手机在中国的普及。

工业和信息化部电信规划研究所王表示，渠道提供商提出的合作要求包括利润、客户群、发展和运营商资源。为了加强与移动终端社会零售渠道的合作，运营商需要从两个方面入手:一是积极探索合作关系，拓展合作的深度和广度；二是利用合作提升业务销售，提高合作效率，以终端销售的发展带动业务发展。