运营商黄金周掀促销大战 线上线下融合打造立体渠道

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运营商的渠道改革正在逐步深化。随着中秋节和“十一”销售旺季的到来，三大运营商也掀起了新一轮的促销大战，值得注意的是社交渠道和电子渠道已经成为亮点。近日，中国电信在网上、网上以及自身和社会渠道的共同努力下，开展了环环相扣的推广活动，在各地举办了天一3g智能手机节，并借此机会与社会渠道联手推出“天一云卡”。中国联通(600050)在渠道改革方面取得了长足的进步，并在继续深化探索。近日，中国联通董事长常率高层团队访问了其最大的社交渠道苏宁。在巩固3g手机推广的基础上，双方将进一步加强苏宁乐购的网上销售，拓展宽带、集团客户业务和云终端产品合作。中国移动也不耐烦了。据报道，中国移动的一位高管表示，该公司计划在未来三年通过电子商务渠道销售多达30%的定制手机。

运营商多渠道、多方式营销

在金九、银十销售的黄金时期，运营商不堪忍受，通过多种渠道和手段加入促销战。与往年相比，社交渠道，尤其是电子渠道，开始真正发挥作用。

在中国电信，在推出天一3g智能手机节的基础上，各省市分行推出了三项业务推广:一是为了推动社会渠道的快速发展，中国电信于9月25日推出了全国首款3g预付费产品天一云卡。据了解，云卡分为三个套餐:飞行少年19元、享受49元和享受89元。36个月内，免费电话费分别为1000元、2000元和3000元。值得注意的是，云卡摆脱了中国电信传统的终端捆绑销售策略，实现了用户的自由选择、渠道的自由销售和终端的自由匹配。第二，中国电信的新部门“181”亮相，预存款低至0元。第三，结合“3g优先于2g”的活动，继续接入网络的用户可以获得1g流量折扣。

在电子渠道方面，中国电信天一移动网同时推出了一系列优惠措施，北京电信在线商城也在空之前与JD.com联手推出黄金促销活动，三星i779、联想s850e、华为g330c、酷派5870等终端大幅降价。

在中国联通方面，上海联通在25日推出了“智能手机节”，主题是“100部智能手机零花钱购买，1000个应用免费安装，每天发送1万张购物卡。”在社交渠道方面，中国联通董事长常日前亲自拜访苏宁，表示将加强在线合作，拓展宽带、集团客户业务和云终端产品合作，表明中国联通与社交渠道的合作将进一步升级。目前，联通专区已进驻苏宁1700家门店，并与苏宁在线乐购合作销售和充值合同机。据估计，到今年年底，苏宁频道在中国联通将拥有200万3g用户。

互补的社会渠道和电子渠道

随着3g进入大规模爆发前夕，用户之争日益激烈，终端销售和客户服务的重要性日益凸显，渠道首当其冲，成为最前沿。因此，一方面，运营商总是优化和升级服务，增强用户体验，并防止服务成为业务发展的缺点。另一方面，扩大渠道覆盖面，增加直接面对用户的机会。特别是运营商将电子渠道发展成为核心渠道，并将其提升到战略高度，与社会渠道建立广泛的战略合作，以扩大用户和市场。

拥有强大社会实体渠道阵营的中国移动此前并不太关注电子渠道。随着3g市场压力的加大，中国移动开始补充电子渠道的课程。据《中国日报》英文版报道，中国移动终端总经理马景鑫表示，公司将推出自己的在线手机商店，以帮助刺激手机销售，并计划在未来三年通过电子商务渠道销售多达30%的定制手机。此前，中国移动在天猫开设了旗舰店，其在线营业厅也做了相应调整。

中国联通和中国电信率先进行的渠道改革已初见成效。2012年，中国联通首次在其年度工作计划中提出“让电子渠道成为3g销售服务的主渠道”的口号。为了加强渠道控制能力，中国联通成立了垂直和垂直网络公司和it支持部门，推动了扁平化营销组织体系的建设，并成立了电子商务部门。中国电信在渠道拓展方面也做了多方面的努力，加强了与手机代理商、家电连锁店、零售渠道、电子商务等各种社会渠道的合作，促进了cdma终端运营的社会化。2012年，中国电信集团公司将在终端营销层面实施直供模式，拓展电子渠道，降低成本。

渠道整合和差异化趋势

归根结底，运营商加强网上销售，争取社会渠道资源，推出便捷创新的服务举措，所有这些本质上都是为了争夺用户。围绕这一目标，运营商自身的物理渠道、电子渠道和社交渠道正在进一步整合。

著名电信行业专家马继华认为，3g和移动互联网的发展，使得终端和业务应用越来越紧密地融合在一起，过去注重服务的营业厅将成为大卖场，而过去注重一次性销售的大卖场应该努力提供优质服务，实现长期流动。运营商的渠道融合已经成为一种趋势。运营商应整合物理渠道和电子渠道、服务渠道和销售渠道、自营渠道和社会渠道、支持手段、管理体系甚至渠道和产品。最终目标是帮助客户选择最佳的渠道链、最佳的产品购买流程和最便捷的服务渠道。

但是，不同的频道有不同的特点，所以运营商需要充分发挥频道的差异化优势，更好地为用户服务，最大限度地发挥频道的功能。德国电信咨询公司谭延明表示:“社交渠道客户覆盖面广、成本低，可以通过标准化的产品销售快速帮助运营商扩大用户和产品销售；运营商自己的渠道可以通过对用户数据和客户行为习惯的分析，为不同的客户进行个性化的产品定制和深度销售。"

总之，在注重服务体验的3g时代，运营商需要不断强化网上电子渠道的便利优势和线下渠道更加注重体验的特点，为用户打造全方位、立体化的购买渠道和服务体系。