手机渠道试验：低价策略能否支撑体验店高成本？

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当苹果通过使用世界上最精简的零售商业模式——手机体验商店——取得巨大成功时，国内手机制造商不禁兴奋起来，开始一个接一个地布局。

"今年的目标是开200家商店。"深圳卓普通信设备有限公司总经理袁晓凤今年4月在接受《中国商报》采访时表示，距离第一家门店开业不到10天。然而，与开业时拥挤的市场相比，记者在最近的一次采访中发现，随着越来越多来自智能手机制造商的新来者，作为渠道之一的体验店模式竞争尤为激烈。"目前的客流明显少于开始时."卓普华强北店的一名员工告诉记者。

“苹果式”模式看起来很简单，但实际上跑得太快时可能会摔倒。金利移动副总裁卢告诉记者，体验店的核心是单店利润，单店利润的核心是销量和相关收入(配件、增值等)。)。因此，体验商店是一个从消费群体、产品结构到商店位置的系统工程，不可能一蹴而就。

“体验店的费用主要是租金、人员费用、日常运营和装修(一次性投资)，收入是手机零售机、配件收入、运营商佣金和电话费收入。”卢告诉记者。

酷炫市场部负责人李告诉记者，例如，在华强北，开一家100平方米以上的店，成本差不多要两三百万，而中国有数百家手机制造商被称为“体验店”。

事实上，由于苹果产品的全球销售，即使是苹果的品牌授权商也不会获得更多利润。相反，因为他们要承担终点站的所有费用，生活已经相当艰难。通常，开一家苹果店的装修费用需要5万到10万美元，加上租金和人工费，初始投资在四五百万元以上。南方通，一家手机连锁店，曾经在北京开了五家苹果店，但最终选择了退出。

“苹果产品能带来的利润极其有限，体验店必须想出更多的方法来增加单店的利润。”一位不愿透露姓名的苹果经销商向记者抱怨说，8%的利润有时无法支付租赁成本，而租赁成本有时占9%。“事实上，在整个授权商店中，在平均销售的200个类别中，耳机和手机壳的销售量是最大的。”在他看来，体验商店需要从授权厂商那里得到更多的“建议”。对于大多数拥有苹果品牌的经销商来说，他们只拥有产品，而苹果并不提供更多所谓的销售技巧。因此，有必要建立相应的市场和销售控制系统。

“从成本的角度来看，手机成本的降低也为空腾出了促销和销售的空间。”柯彤集团旗下提供电子元器件和解决方案的电子商务平台柯彤核心城执行副总裁朱继志告诉记者，目前国内厂商的硬件成本价可以控制在300元以内，而低端智能手机的成本价在500元以内，所以如果你卖1000元，你就有一半的毛利，但如果你把商店成本也算进去，那就只能收支平衡了。

在李看来，体验店需要承担很重的销售任务，如果销售业绩能上去，单个店铺的利润就有保证。“酷派过去常常以柜台的形式开一家商店。华强北单店亏损约20%，但现在体验店的形式可以让公司略有盈利。”他表示，在酷派的高端产品线中，价格超过1500元的产品是主要的利润来源，并试图控制低价产品的推出。“酷派800元以下的智能手机所占比例相对较小。在千元智能机器市场，有必要通过规模效应来解决利润问题。Coolpad产品如8150和7260的销量已经超过100万。”

李认为，从成本的角度来看，如果从体验的单一功能出发，体验店的建设成本是相当高的，根据店面的大小和所处位置的繁华程度，从100万到几百万不等。酷炫体验商店的功能集销售、体验和售后服务于一体，因此酷炫体验商店可以实现自身盈利。”他认为，目前中国一些体验店的面积只有20多平方米，在业内严格意义上不能称之为体验店。然而，这种初级商店也是缓解成本压力的一种过渡方式。

在陆看来，与渠道提供商建立“利益共同体”，在一定意义上也可以缓解体验商店形式带来的成本压力。目前，金利的社会渠道建设可分为三种形式，一种是金利的直营零售商，包括手机专卖店、连锁店、家电商店和数码商店；另一种是金利与零售商的合作旗舰店，最后一种是金利专卖店。

“划分消费群体以满足其特定需求，提供最佳用户和服务，并体现和实现品牌附加值。同时，它拥有强大的线下服务优势，全国5万个特殊区域和销售人员可以提供面对面的服务。”卢对说道。