中电信欲重点发展网上营销

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也许有一天，当你走进中国电信的营业厅(报价、信息、评论)，你会误以为你进入了苹果商店。在突破1亿用户的临界门槛后，中国电信新任掌门人开始关注营业网点，试图打造新的销售模式，加强自身渠道的体验式营销力度，通过各种渠道和线上线下互动提升天一品牌的亲和力。

把商务大厅改成体验大厅

在3g时代，运营商为了竞争，应该争取用户亲和力。在18日举行的中国电信cdma产业链高峰论坛上，中国电信总经理王晓初表示，终端将是核心，销售流程将根据消费者需求进行重组。新一轮渠道改造和重建的帷幕即将拉开。

王晓初在讲话中表示，作为传统的固话运营商，中国电信在移动业务特别是3g到来的时候，应该改变过去销售业务的运营理念，向苹果学习，把营业厅变成一个商务和终端体验厅。“过去，我们主要卖业务。今天，当智能手机时代到来时，用户更喜欢终端。移动业务销售流程将转向终端主导，电信应根据用户终端购买需求划分终端，然后对应不同的应用、套餐和补贴。”

即把自营大厅改造成电子消费品商店，实现四个商店:环保商店和成立“天一手机店”；机制市场化，吸引商家进店；人员被市场化，走出柜台；过程市场化与预营销。

线下自有渠道在销售的同时，也强调在线电子渠道的统一，要求域名和风格的统一，进行集约化管理和网络营销，渗透到微博、社交网络等各种新的互联网领域，将电子渠道发展成为营销的主力军。

王晓初在讲话中强调，他将推动自营渠道的优化和转型，提升3g体验和销售能力。到目前为止，2011年中期，中国电信将大规模改造自身渠道，加强电子渠道建设。

终端制胜的3g时代

在3g时代，终端被置于极其重要的位置，大多数用户购买移动产品的主要需求是终端，这对于3g业务来说更加明显。当移动互联网上的应用越来越丰富的时候，谁拥有的终端能够更好的适应网络的发展和消费者的需求，谁就拥有了用户。以终端取胜几乎是这一时期的销售真理。

从2009年2800万用户接管cdma网络到今天的1亿多用户，三年的网络重组使中国电信的客户经理拥有了营销资本。截至2010年底，中国3g网络城市覆盖率为96.6%，覆盖342个城市、2055个县和79%的乡镇。同期，中国无线接入点数量达到30万个，2011年无线热点建设继续大力推进。

良好的网络体验给了中国电信的每一位销售人员极大的信心。“我们的3g网络覆盖了75.8%的高铁，我们已经在研究和解决飞机通信方案。更别说在时速300公里的高铁上自由上网了，很快我们的用户也可以在飞机上打电话上网了。

但是每当用户被强大的通信网络吸引时，他们总是会问:你有好的手机吗？这往往是中国电信面临的最困难的时刻，而优秀的cdma终端的匮乏曾经是中国电信的一大祸根。经过三年的努力，今天终端市场的绚丽绽放终于形成了。

截至2011年4月，中国电信的evdo 3g终端机型已达到283个，超过同期销售的wcdma和td 3g手机，天一3g手机在产品销量上处于领先地位。此外，码分多址产业链上游有280多家合作伙伴，码分多址终端有近8万个社交渠道网点。整个码分多址产业已经初具规模。

与此同时，中国电信还大力打造合作联盟，聚合移动互联网生态链，加强与各方的合作，并向安卓、黑莓、windows mobile等操作系统开放。合作伙伴包括腾讯、百度、淘宝、微软、高通、新浪、搜狐、网易、Renren.com、uc、空中网、优酷、齐一、三星、摩托罗拉、华为、中兴、艾瑞、埃森哲、易观、嘉汉以及其他行业相关公司

苹果模式下的互动营销时代

在许多零售商艰难经营的时候，苹果在商店的成功令人印象深刻。据统计，2010年，迪士尼公司最大的四个主题公园有6000万游客，其中一个季度参观苹果326家商店的顾客数量超过了这个数字。

苹果商店几乎是成功营销的同义词。每次苹果推出新产品，商店里总是挤满了通宵排队的果粉。根据投资银行李约瑟的说法；；根据苹果公司的统计，苹果商店每平方英尺的年销售额达到了4406美元，如果加上包括itunes在内的在线销售额，每平方英尺的平均销售额超过了5914美元。如此高的回报证明了苹果互动营销理念的成功。

在加强电子渠道的同时，中国电信必须找到苹果的营销精髓，进行营业厅再造。根据苹果商店培训手册的内容，销售专员被教导一种不同寻常的销售哲学:不是销售，而是为顾客解决问题。它说:“你的工作是了解客户的所有需求，其中一些可能无法由客户自己实现。”

基于用户需求第一的考虑，交互体验被提升到一个极其重要的位置。没有良好的互动和体验，用户就无法理解你的产品和服务，也很难有购买公司提供的产品和服务的冲动。“用个性化的热情欢迎词问候客户”、“礼貌地询问以了解客户的所有需求”、“为客户提供一个可以在今天带回家的解决方案”、“倾听并解决任何问题或顾虑”、“以温和的告别结束，并邀请客户再次光临。”只有遵循这些服务标准，我们才能获得出色的客户体验。

王晓初表示，中国电信重点关注三大客户群体，一是政府和企业客户的行业应用。推动行业应用的综合信息服务，特别是3g智能手机的应用；第二是关注年轻用户的3g需求。年轻人是使用3g手机的主力军。不管手机屏幕的大小，不管是否使用智能手机，最常用的流量是年轻人；第三，在农村市场，农村有庞大的群体，没有购买个人电脑，但千元手机解决了所有的问题。

其中，年轻人将是最有影响力的客户群体。王晓初表示:“中国通信市场正处于3 G爆发的准备阶段。cdma产业链中最艰难的时期已经过去，但我们仍不完善，仍需努力为消费者创造更美好的未来。”营销服务渠道将是第一步。