不为人知的好生意：外贸电子商务

本篇文章3001字，读完约8分钟

外贸电子商务是一项不为人知的好业务，也是实现“中国制造”价值的机会。然而，它迟早会面临其他人对“职业”及其“外部性”的批评。

郭去疾保持低调。

可能是因为首席执行官所在的行业更喜欢默默无闻地赚钱。近两年来，随着电子商务行业环境的变化，以光在盒、dinodirect和米兰为代表的一批b2c外贸力量正在迅速崛起。以郭去疾为首的兰亭稷下为例:“天下武功只能速破。”自2007年成立以来，它经历了三轮融资。

在此之前，以阿里和敦煌网为代表的b2b电子商务正如火如荼地进行着。而这股浪潮来自外贸b2c。一般来说，外贸b2c企业已经打开了这一长长的产业链，省略了现有的中间贸易环节，直接将中国制造的产品对接给国外的C端客户。这一过程意味着，曾经位于产业链前端的中国制造企业拥有一定的定价权。更有说服力的说法是，在世界各地销售中国产品。

当然，还有更吸引人的。这些在中国以人民币销售的产品可能是3c产品、吊灯、婚纱，甚至是水果形状的便利贴，可以直接兑换成美元，在国外销售良好。毫无疑问，很多外国人愿意为此买单，因为这对他们来说仍然是一笔大买卖。打开淘宝的页面，进行比较。当以美元标价时，它只需乘以6，有些产品的价格甚至可以乘以10——这是巨大的利润。

有人笑了，好像看到了外贸箱里的金光。但是真正的参与者希望光能在盒子里。因为在中国，一旦任何行业的蓝色海洋被发现，它将很快被染成红色；同时，大多数贴有“中国制造”标签的产品很难支付品牌溢价，因此有必要模仿和复制国外大品牌作为出路，各行各业的玩家自然处处谨慎。

典型代表是郭去疾。虽然郭去疾在微博上是一个活跃而幽默的人，但他在人们面前依然保持神秘。在描述他的创业经历时，他会说:“首先，我们必须为自己创造动力和环境；第二，保密。当然，我们创造动力的方法就是保守秘密。”

这让人们想知道外贸电子商务的盒子里有什么。外贸电子商务贸易是如何赚钱的？

“关键词竞争力”

郭去疾很少透露一些数字。兰亭2007年的营业额达到250万美元；2008年，这一数字上升到750万美元，并且每年增长约3倍；2009年，达到2700万美元；7000万美元，预计今年将达到2亿美元。

圈子里很多人都说兰亭发展得这么快，是因为郭去疾是搜索引擎的天才。

他自己直言不讳地表示:“我对产品需求的担忧将直接转化为搜索量。”在他的逻辑中，搜索简化了人们的思维方式，许多复杂的问题因为数字而变得简单，就像他将公司的品牌建设直接量化为有多少人在谷歌上搜索“盒子里的光”。

“兰亭的成功主要是做搜索引擎优化和谷歌的正确广告；后来，Dalong.com依靠社交营销，如脸书和推特；；米兰网的优势在于邮件营销。”

俗话说，“三点一线，七点一线之外”，交通显然不会自己来，更不用说在未知的海外市场了。这要追溯到郭去疾的谷歌科技基因背景，这注定了这家公司强大的驱动力。据说，兰亭最早的做法是花很多钱在谷歌上购买近30万个关键词，并使搜索引擎极其准确。一位知情人士说，关键词也有一个长尾巴，好的和坏的结果是非常不同的。郭去疾被业内公认为牛，seo和sem的先天优势使得后来者难以超越。

尤其是当“中国制造”的产品没有太大区别时，这取决于如何去做。换句话说，同样的产品可能卖不到100元，但10元也能卖得很好。“郭去疾的做法是选择一个投放时间段，而这个时间段的投放效果是最好的，因为当时选择的关键词量是最大的。”消息来源透露。

用很少的钱获得更好的投资回报是一项技术性工作。直到今天，郭去疾说，判断谁是他的竞争对手的标准还是看谁在寻找“盒子里的光”时最频繁地出现在他身边。

当然，这只是郭去疾早期的押马手法。近年来，谷歌意识到送货成本急剧上升，人们开始探索新的方法。Youtube、facebook、twitter等多渠道营销方式已经成为各种外贸b2c的营销标准。作为代表，Dalong.com已经将重点转向facebook和twitter上的硬营销和社交营销。当然，也不排除这些玩家利用第三方服务公司的力量进行更详细的营销。简而言之，facebook和其他方法正在成为主流，占30%以上。

还有一个非常低调的公司——deal extreme(以下简称“dx”)，中国最大的外贸b2c网站，销售低单价和低毛利的产品，大部分靠走路赚钱。他们最成功的营销方式是高粘度的论坛营销。通过与论坛的合作，它被认为是在论坛中展示与网站相关的产品信息和折扣信息，并将不同的产品推送到不同的论坛的一种低成本和有效的方式。

供应链决定论

营销和推广方面的新能力只是盒子的一小部分。

郭去疾说，这项业务最重要的两个环节是供应链和仓储物流，这两个环节都是线下的，这是一个需要时间积累的长期教训。

兰亭的做法是，其70%的产品是自己购买的，直接与工厂相连，这就节省了许多中间环节，并有自己的定价权。在这个过程中，由于中国产品的质量不高，直接与工厂合作可以加强对产品的控制，甚至很多产品都可以定制，比如婚纱。

然而，如何找到合适的工厂，如何控制面料等等，都涉及到供应链这个庞大的系统。兰亭网站上的产品更新速度非常快，这意味着时间足够短，供应链整合能力足够强，从面料采购、订单打样，到全过程装配线，以及产品交付和仓库质量检验。

郭去疾认为，供应链是他的核心竞争力之一。一方面，兰亭的合作伙伴都是供应商，有丰富的线下采购经验；另一方面，兰亭雇佣了许多曾在沃尔玛工作过的员工；更实际的问题是，例如，买家总是收取回扣。你如何平衡它们？记者了解到，兰亭在这里的伎俩是撒网。不断压低价格，没有人愿意这么做，而且很难获得购买折扣。

后端物流也是一个重要环节。最后一英里的问题是，随着3c等主要产品的毛利率越来越低，跨国b2c业务的长链如何能够覆盖物流成本？物流环节应该如何优化？

"只要优化，1.99美元也能赚钱."郭去疾说dx是中国最好的代表。这家深圳公司主要经营单价低、免费送货的小商品。他们是怎么做到的？

dx的所有小订单都用“香港小包裹”装运。正如业内人士所知，这一环节的价格非常低，但成本需要通过量来平衡。虽然速度很慢，但“免费送货”的卖点足够吸引人。根据相关数据，dx的平均日装运量高达30，000。每个网站的方式都不一样。除了香港，Dalong.com的员工透露，大隆网的大部分货物都是从广州运过来的，大转运站也有新加坡。

事实上，外贸b2c有三种主要的物流模式:最直接的是国际物流，这是最快但成本最高的；第二，外包给国内物流公司，如出口易，用于小规模运输；第三，在海外租赁和建造仓库，即集中配送货物，然后在当地配送。例如，兰亭三分之一的知识产权来自美国，所以有些商品是由早期某一段时间的数据积累起来的。对于订单多、销售好的地方，外贸电子商务公司会选择租用当地仓库来降低成本和送货，特别是在租金和人才相对便宜的地方——例如底特律，那里的失业率高达30%，租金合理，很容易招人。

“物流主要是匹配和优化的问题。关键是要预测市场。”一家小型外贸b2c网站告诉记者，他们的产品之一是万圣节南瓜灯等周边产品。所以每年万圣节前的1-2个月，他都会集中精力将货物运送到底特律，以便在订单出现时能快速交货。与tmt和dhl的合作可以彻底解决最终的快递问题。更好的是，国际物流的总成本下降了1/3到1/2。“许多大型网站也做了同样的事情。”

上一页12下一页